Социально-психологические регуляторы поведения человека. Установка.

Социально-психологические регуляторы поведения человека. Установка.

  1. 1.               Социальная установка (аттитюд).

Установка– это ориентиры, которые позволяют нам предстать в полной готовности в любой момент каким-то событиям или человеком, т.е. готовность действовать каким-то образом.

Установка – это благоприятная или не благоприятная реакция на что-либо или кого-либо, которое выражается в мыслях, мнениях, чувствах и целенаправленном поведении. Выделяют 3 компоненты:

Мнение – это когнетивный компонент.

Чувства – это аффективный компонент

Целенаправленное поведение – это поведенческий компонент.

Когнетивный компонент включает в себя мнения и убеждения, которых мы придерживаемся относительно тех или иных предметов, людей, которые позволяют судить, что является истинным, правдоподобным, возможным.

Аффективный компонент – это положительные или отрицательные эмоции, связанные с этими убеждениями. Они придают установке эмоциональную окраску и направляют действие которое мы собираемся совершить.

Поведенческий компонент – это поведение человека, соответствующее его убеждениям и чувствам.

Все свои мнения, оценки, убеждения мы получаем через контакт. Наши установки формируются от 12 до 30 лет, причем в12-20 лет они структурируются, а 20-30лет кристаллизуются. После 30 лет установки практически не меняются, а если поддаются изменению, то с большим трудом.   На первый взгляд влияют установки на поведение, но Леон Фестингер в 1964 году пришел к выводу, что наше поведение выполняет роль лошади, а установка – телеги, т.е. наше поведение тащит за собой установку. Новый удар по влиянию установки на поведение нанес Ален Уикер, он опубликовал десятки научных исследований, и сделал вывод, что едва ли по установкам, о которых говорят люди, можно судить о вариациях их поведения. Позже пришли к выводу, что установки вообще ничего не определяют. Люди в основном говорят, что от них желают услышать. Нами движут не только внутренние установки, но и ситуации, в которых мы оказываемся.

Принцип агрегации. Воздействие на установки поведения человека становится более очевидным, если мы рассматриваем личность в целом, а не по отдельным поступкам, когда измеряемая установка является общей (отношение американцев к азиатам), а поведение специфичным (принимать ли китайскую пару), то нельзя ожидать точности выполняемых поступков и слов, но в 26 из 27 случаев установка не определяет поведение. Но если ситуация соответствует установке, то она определяет поведение. Последующие исследования показывают, что специфичность установки, относящиеся к делу действительно предсказывают поведение. Если мы хотим бросить курить, нужно перейти к специфической установке.

Установка определяет поведение:

1)               Когда мы сводим до минимума другие влияния на наши установки, на наши утверждения.

2)               Когда установка точно соответствует изученному явлению.

3)               Установка лучше предсказывает поведение, если она является сильной.

Эффекты:

Эффект вживания в роль.

Роль – это нормативно одобренный процесс поведения, это набор норм, определяющих как должен вести себя человек данного социального положения.

Филипп Зимбардо в Стенфордском университете в 1971 году поставил эксперимент: Студенческая тюрьма. Этим экспериментом он пытался найти ответ на вопрос: Что лежит в основе тюремных зверств – это зависит от условий тюрьмы или от личности самих преступников. Эксперимент прекратили на 6-ой день в силу того, что испытуемые стали входить в роль, экспериментатор стал опасаться социального рецидива.

Утверждение становится убеждением.

Хорошие новости сообщаются с большим удовольствием, чем плохие. Мы подлаживаем свою точку зрения под партнера по общению, чтобы быть приятным собеседником.

Феномен ноги в дверях.

Суть заключается в том, что просят о маленькой услуге, а позже мы оказываемся втянутыми в это дело. Эксперимент: люди, носившие значок в поддержку мероприятия значок охотнее отдают деньги в поддержку этого мероприятия, чем люди, которых попросили пожертвовать деньги, обращаясь непосредственно к ним. Первоначальное участие должно быть добровольным. Если мы хотим получить от кого-то существенную помощь, то сначала необходимо поудить их к маленькой любезности, которую они выполнят добровольно.

Поступки влияют на нравственные установки. Мы склонны оправдывать то, что мы сделали. Мы считаем это правильным, т.е. мы не только выступим за то, во что мы верим, но и верим в то, за что мы выступаем.

2. Теории.

  1. Теория конгетивного диссонанса Леона Фестингера.

Чтобы уменьшить дискомфорт, мы находим оправдание своим поступкам, т.е. наши установки изменяются потому, что мы вынуждены поддерживать согласованность между установками и поведением.

Когда мы действуем без должного на то основания, когда наши поступки противоречат нашим установкам возникает диссонанс (напряжение). Мы чувствуем напряжение, когда две мысли, два убеждения (когниции) психики несовместимы. Чтобы ослабить диссонанс, мы находим тысячу доводов, чтобы убедить себя в том, что принятый выбор наиболее выгоден для нас – рационализация – психологический механизм защиты нашего эго.

Эффект недостаточного оправдания.

Суть в том, что уменьшение диссонанса путем внутреннего оправдания своего поведения происходит в том случае, когда внешнее оправдание не существенно (т.е. если мне заплатили 1 доллар). Мы берем ответственность за свое поведение, если выбрали его без видимого давления и принуждения. Вывод: авторитарное управление будет эффективным только в том случае, если присутствует авторитет, т.к. люди не склонны к интерполяции, т.е. вынужденность поведения не становится внутренней потребностью, внутренним убеждением.

Диссонанс после принятия решения. Решение становится убеждением, т.е. мы принимаем решение, то оно становится убеждением.

Теория самовосприятия Дарила Бем.

Наши поступки – это саморазоблачение, когда мы не уверены, мы сами обращаем внимание на свое поведение, т.е. смотрим на себя глазами других. Мы делаем заключение на основании отслеживания собственного поведения. Когда наши установки слабы, мы находимся в положении человека, который наблюдает за нами со стороны, слушая свою речь, мы получаем информацию о своих установках. Наблюдая за своими действиями, мы понимаем, что лежит в основе наших установок и насколько они сильны, т.е. мы познаем себя.

3. Убеждение как способ воздействия.

Выделяют 2 способа убеждений: прямой и косвенный. Люди склонные к анализу и обдумыванию сообщений лучше поддаются прямому способу убеждения, поскольку там есть система аргументации, и они систематизируют мысли. В тех случаях, когда люди не обращаются к разуму, эффективней использовать косвенный метод убеждения, который использует намеки, убеждения, осуществленные прямым способом, более устойчивы и с большей вероятностью влияет на поведение. Выделяют 4 слагаемых поведения:

1 коммуникатор (-кто)

2 сообщение (-что)

3 канал передачи (способ)

4 аудитория (кому)

1)          Коммутатор

Кредитность коммутатора, т. е. насколько он компетентен и надежен. Кредитность коммутатора сохраняется в течение месяца. Если сообщение кредитного лица убеждает, его внимание ослабевает с истиранием источника из памяти. Влияние не кредитуемого лица со временем может возрастать. Такой эффект с отражением действия возможен, когда люди забывают источник сообщения. Это эффект спящего.

2)          Сообщение

Возможно, не только кто говорит, но и что говорит. Люди с аналитическим умом высоко образованные больше восприимчивы к разным аргументам. Если аргументы не достаточно сильны, то необходимо привести аудиторию в хорошее настроение. Здесь срабатывает эффект хорошего настроения, т.е. сообщение состоится более убедительным, выделится эффект первичности и эффект вторичности.

Эффект первичности – впечатление на дольше запомнится и дольше действует. Человека скорей убедит информация поступившая первой.

Эффект края (вторичности) – сказанное последним быстрее запоминается.

3)   канал передачи

Сообщение может выиграть от повторения. Наибольшее влияние на нас оказывает не опосредованное воздействие, т.е. через кого-то, а непосредственный контакт лицом к лицу. Труд сообщения более убедителен в печатном виде, а легче в виде записи.

4)   Аудитория

С помощью личностных черт человека можно сказать, как он воспринимает данное сообщение. Люди с низкой самооценкой плохо воспринимают сообщение и плохо поддаются убеждению. Люди с высокой самооценкой плохо поддаются внушению. Также влияет 1) возраст и способность к размышлению: с возрастом установки становятся все более консервативные; 2) смена поколений, т.е. установки пожилых людей которые были усвоены в юности, практически не изменяются.

Если сообщение вызовет подходящие для нас мысли, то оно нас убеждает. Если же у нас возникнет контраргумент, то мы останемся при своем мнении.